Hard Sell x Soft Sell

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A evolução dos modelos de marketing e vendas tem levado a mudanças iguais no comportamento dos vendedores e suas técnicas. Uma delas foi a mudança na forma de relacionar-se com o cliente. De um modelo mais aguerrido, focado no fechamento de venda com profissionais disputando a cotoveladas os pedidos, chamado de Hard Sell, para um modelo mais voltado ao levantamento das necessidades do cliente, buscando alinhar estratégias de negócios personalizada, chamado de Soft Sell.
Essa mudança tem ocorrido nas últimas décadas e tem revolucionado o atendimento aos clientes, desde o pequeno varejo até os grandes contratos internacionais intermediados pela diplomacia.
Para exemplificar melhor vamos dizer que o Hard Sell é representado pelo vendedor perdigueiro, aquele que sai farejando oportunidades e clientes potenciais e que disputa o pedido com todas as armas disponíveis em seu arsenal, tal como um vendedor de veículos em feira de automóveis, que tenta convencer o comprador apresentando o produto, focando em características, negociando descontos, deixando o cliente ligar e examinar o carro. Ele não pode perder a venda e faz tudo para sair dali com o negócio fechado.
Por outro lado o Soft Sell seria representado pelo vendedor de autos que atua em uma loja e busca empatia com o comprador, cria relacionamento, motiva-o a preencher um formulário de pesquisa, quer saber do perfil do cliente para então buscar ofertas que possam agradá-lo e atender sua necessidade. Não força o fechamento e arquiva dados do cliente, mantém o relacionamento e oportunamente encontra o veículo ideal para ele que fecha o negócio em função do atendimento e boas condições.

profissional de vendas

Existem hoje defensores dos dois modelos, e apesar do refinamento proposto pela evolução da técnica, muitos acreditam que ela ainda não dispensa o modelo antigo, mais eficiente no fechamento. É quase consenso que uma mistura de ambos os modelos resultam em um formato ideal para equipes de vendas.
Hoje já ocorrem preocupações com o excesso de ofertas, cada vez mais se encontra vários fornecedores para qualquer produto que se use e o consumidor está cada vez mais informado e munido de instrumentos de pesquisa.
Começam então a surgir novas vertentes para negócios em vendas, fruto da criatividade e de mudanças no comportamento social.

Inspirational Sell

Esse termo me foi apresentado pelo renomado palestrante José Luiz Tejon, embora seu conceito já existisse no meio dos profissionais de marketing. Trata-se de uma mudança na relação entre vendedor e comprador, onde o primeiro não apenas busca conhecer as preferências do último para oferecer produtos personalizados, mas acima disso vai de encontro a necessidades que o mesmo desconhecia, entregando o produto ideal, que supere as expectativas, que encante e que fidelize o cliente.
Utilizando o exemplo do vendedor de autos, é aquele que conhece o perfil de cliente adequado para sua venda, sabe seus desejos e necessidades, atua junto a ele com ofertas certas e irresistíveis. Por ser pesquisador e planejador ele sabe o momento certo da venda e o produto a ser oferecido. Ele não só entrega o veículo prometido, mas sabe a cor preferida, os acessórios preferidos (que agrega como um brinde especial), abastece o carro e coloca nas mãos do cliente um certificado de vistoria gratuita válido por um ano. Isso é encantar o cliente.
Essa tarefa todavia não é simples e exige muito empenho, pesquisa e estudo de tendências, além de um CRM complexo e sofisticado, treinamento de relações interpessoais, uso de tecnologia e muita vontade de estar um passo à frente dos demais competidores no mercado.

Todos esses conceitos denotam um aperfeiçoamento das técnicas de vendas, o que não significa que cada um deles individualmente não tenha seu espaço ainda bastante ativo. Cada ramo de atuação, cada tipo de produto e de mercado consumidor requer táticas diferentes e adequadas a cada um, por isso cabe a diretores e gerentes responsáveis pelos métodos de trabalho identificar qual utilizar, o que não impede também que o profissional de vendas esteja preparado para cada forma de trabalhar.

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